采购员的谈判技巧

采购员的高效谈判技巧

谈判要倾听，也要主动发问，提问时若说话速度太快，容易让对方感到你不耐烦，甚至会感到你好像是在审问他，从而引起对方的反感。下面是小编为大家整理的采购员的谈判技巧，希望对您有所帮助!

采购员的谈判技巧

1、以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

2、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

3、以数据和事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析, 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

采购员实用的谈判技巧

(1)准确易懂。

在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。

(2)简明扼要,具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。

(3)第一次要说准。

在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。

(4)语言富有弹性

谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。

对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。

谈判的提问技巧有什么

1、在适当的时候，可以将一个已经发生，而且答案是我们知道的问题提出来，以验证对方的诚实程度和处理事情的态度。

同时，这也可以给对方一个暗示，让对方知道我们对整个交易的了解，以及我们对对方情况的掌握程度。这可以帮助我们做出下一步的合作决定。

2、要注意以真诚的态度来提出问题。这样有利于谈判人员之间的情感交流，有利于谈判的顺利进行。

谈判提问方式有哪些

1.重复性提问。当对方所说的话含糊其辞、模棱两可时，可以通过重复他的话反问他。如：您是说特殊情况仅仅在无法偿还银行利息时?

这样一来，既方便沟通，又暗示对方不要在此条款上设陷阱玩文字游戏，同时，自己也能通过重复来换角度重新思考。

2.限制性提问。这也属于引导提问，通过简单的判断题，让对方在“是”与“否”、“对”与“错”之间作答，或者在其他给予的条件内选择作答。

如：假设我们能够满足您的前两个要求，贵公司是否能更进一步让利?这份合约，你们今天实施还是明天实施?

谈判要通过不同的问话方式，来探知对方的内心活动，所以只能静观其变，而不能用过火或讽刺语言来扰乱谈判氛围。

如何回答谈判中的问题

1.不要全回答。不要全回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。

例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、斟酌……”。

2.不要马上回答。对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。

例如，对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

3.慎重回答尚未理解的问题。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。

所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

4.不要确切回答。模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判者认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是很好的回答。

回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不用考虑所答得是否对错。

例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。