常用的谈判沉默的技巧
常用的谈判沉默的技巧是什么
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”.有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.下面是小编为大家精心整理的常用的谈判沉默的技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
常用的谈判沉默的技巧
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思.每当这时，知趣者大多会停止谈话.
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发.
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久.正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间.”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属高超.
在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认，也可以是保留己见;既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策.
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的.请看下面的一个事例：
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败.于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有;但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典.
销售人员最应学习八大谈判技巧!
第一：你了解你的谈判对手吗?
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：价格高开低走
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五：学会适当的让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(客户认为：你不诚意)
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)
第七：声东击西就是转移注意力
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略要经常用
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。
如何有效的谈判技巧
如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?
这就要求我们在追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候不能太贪心，不能妄想 拿走谈判桌上的后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说是不会有什么益处的。留在谈判桌上的后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时 候你就要因为它而牺牲更多。因此，在谈判桌上留下后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。
戴尔·曾经就有过这样的谈判。在一段时间里，每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已 经发出去了，改变地点是不可能了，当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。
说:“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店谋取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和 坏处都写下来。”
拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说:“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分 有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”
“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我 就只好到其他的地方举办讲座了。”
“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告啊。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲 座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗?而你提高租金，就相当于主动放弃了这个免费广告的机会。”
写下来这一利两弊交给饭店的经理，说:“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你后做出的决定。”第二天，饭店经理对说，他答应把租金提高1.5倍，不再是本来 的两倍了。
这个例子中，一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与 自己达成协议。在这件事情上，接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，从而赢得了谈判后的成功。
可见，谈判中只有将对方的利益也进行充分考虑，让对方也有利可图，这样才会给自己留下赚取利益的机会，才会使谈判成功。而要让对方感受到你的诚意，你得通过自己的措辞表达出来，这就需 要像一样站在对方立场上说话。