如何巧妙地为谈判做准备

如何巧妙地为谈判做准备_谈判技巧

想要在谈判中占据主导，就要了解不同类型的谈判，你可以确定与你的角色最相关的技能，并努力提高它们。分配性谈判和整合性谈判是最常见的谈判类型。下面是小编为大家整理的如何巧妙地为谈判做准备，希望对您有所帮助!

如何巧妙地为谈判做准备

通过提前考虑这些步骤，你就准备好充分利用你的谈判技巧了。

1. 做研究

在开始谈判之前，评估各方并考虑他们的目标。例如，如果你接近求职过程的尾声了，你可能就要准备谈薪水了。招聘单位很可能希望聘用拿了有竞争力的薪水后能完成要求的工作职责的人。你可能想为一家公司提供你的经验和知识，以换取你认为公平的薪酬。

研究一下和你谈判的人也是有帮助的。了解谈判对手的局限性。他们有能力给你想要的吗?有时候和你谈判的人并不能满足你的要求。了解这些限制可以帮助你制定策略。

2. 清楚你的优先级

谈判通常要求双方妥协。确定什么是最重要的，以及你愿意接受什么来代替它。提前设定你的优先事项，可以帮助你评估你拒绝放弃的东西以及你愿意让步的地方。

3. 考虑到反对意见

考虑谈判中潜在的反对意见。你认为你的经理会因为销售额下降而反对增加工资吗?你是否会因为你要求的职位起薪高于平均水平而被拒绝?写下所有潜在的反对意见，然后收集可以用来支持你的诉求的信息。

4. 知道什么时候该走开

谈判中最难的部分之一可能是知道什么时候放弃一项协议。在所有的谈判中都要意识到你可能无法达成一致。一旦你意识到没有进一步妥协的余地了，一方或双方都不愿意接受这些条款，也许是时候离开了。

5. 记住你的时间表

时间表可以显著影响你在谈判过程中的地位。例如，如果一方或双方急于达成一项协议，一方或另一方可能会放弃太多，并后悔自己的行为。例如，如果你想尽快找到一份新工作，你可能会接受一个比你应得的工资低的职位，或者你可能会在福利上妥协太多。在这种情况下，从长期来看，你可能会发现自己对自己的决定不满意。

同样的规则也适用于更长的时间段。如果一个公司正在考虑与一个供应商合作，但他们眼下还不需要他们的服务，这个供应商可能很难说服该公司满足他们的条件。该公司可能会更努力地争取折扣和更多的益处，因为如果供应商不同意，他们仍然有时间找到另一个解决方案。

谈判中的五种话术技巧

在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。例如，一些日本公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次 步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。到后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的人物出场，通过 说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。

谈判者要想在生意桌上取得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌握暂停的策略。拖延不是为了中止、终止谈判，而是想更快地达成交易，并且是制造有利自己的结果。

一个人应该明白，学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。作为谈判者，尤其要学会说“不”的艺术。

(1)先退让一步，再提出反对的意见

在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。”

(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论

在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意 见。

(3)褒贬倒置，营造和谐气氛

在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少 人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”

(4)回避焦点，缓冲正面的纷争

你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。

(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见

谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。

如何提高谈判技巧

1.建立洽谈气氛策略。谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

2.正确的交换意见。谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

3.做适当的开场陈述。开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。

4.谈判沟通中，眼神诚恳，精神抖擞，接触过的很多负责人领导人，大多数还是喜欢观察对方的眼神，神情，特别的签合同阶段，给人实在忠诚的感觉。注意说话语气，谈话让人舒服的程度决定了人的高度，语气中肯，有底气，不怯场，注意保持和对方的眼神交流。

商务谈判常用策略

1、针对谈判策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

2、针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3、针对价格策略

⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：

第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。

第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。

第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：

第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。

第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：

第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。

第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。

第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。

4、针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。

⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：

第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。

第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。

第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。

⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。

成功谈判的五个诀窍

一、可以在初期阶段提过多要求，但是要做好让步的准备

这个做法的用意，不但是要增加谈判协商的活跃性，更多是能够让对方很切身的体会到我方做退让后的愉悦感。

相信很多混迹职场的白领都去百货市场买过东西，当卖家向您问价格时，您可能不会按最低的价格去要吧，而是会按一个高的价格去说，在此时，卖家就会给出另一个价格，那么您也就再出口价上进行减法，但是不会减得太狠，起码要比卖家的价格要合理。往往商家也乐意。这其实也是一种比较特别的谈判技巧。

二、避免冲突性的谈判

如何避免具有冲突性的谈判?这是比较敏感的话题，因为谈判也与年龄有关，年纪善浅的人或许在谈谈判时比较由着自己的性子去办事。

比如，在某一个谈判项目上，年纪轻、性子直的人会直接说，"我想知道我们的需求您能否达到"，正确的说法应是，"我有个建议，我们可以一起找出比较合理的方法。"若是对方的态度比较强硬，"你认为我会很赞同吗?"那么，您也不能与其争锋相对，而应当说，"我能够体会您的感受，其实我也有过您这样的心情，只是后来我找到了真正意义上的解决办法。"这一来，也就避免了冲突谈判的进行，谈判结果也很有可能出人意料。

三、谈判时，即便对方无比愤怒，也不应当以牙还牙，理性对待

谈判过程中，也会遇到很不乐观的场面，比如，对方真的发怒了，谈判还能进行吗?答案是肯定的。对方的情绪或许只是暂时，所以我们需要把握的是自己的情绪，若是以牙还牙的方式去对待，那么谈判将难以进行。换一种可能，在很多大型的商界谈判中，对方或许是故弄玄虚，想要试探您，所以巧妙的进行谈判前提是一定要理智，把握好自己的主要方向，方可进行长期有效的谈判与合作，何乐而不为呢?

四、逆向思维，让对方觉得事赢的一方

高智商的谈判的成功最大亮点就是做到了平衡，双方心理的平衡。对于一位历练丰富的高智商谈判人士来说，他会权衡双方的心理感受，只有做到自己让步的空间越来越小，对方都感觉你被逼到无可奈何的地步了，那么，此刻对方就该主动做决定了，所以，反过来会让对方觉得是他说了算的，心理上也就有了一种安慰。

五、恪守诚信

诚信，是作为一个成功谈判者的基石。一场极具挑战性且成功的谈判若是没有诚信，那么它是无法顺利进行并得以发展的。诚信与否，就好比第一印象，我们每个人在见一个陌生人时，首先是贯彻他的穿着打扮，接着就是言行举止。诚然，谈判也是。在交谈中方可感受彼此的真诚度，谈判史上不乏依靠真诚打动对方的例子。所以，恪守诚信，才是谈判的硬道理。