二姐的随笔记录与体会（一）-生活

　　——关于“双11中的心理学”的思考

　　来，告诉姐，你们这周是不是收快递收到手软?

　　哈哈，姐这一周基本就是靠快递撑过了暗无天日的加班日啊，不过也是退货退到手软(捂脸)。就算列了清单，还是有一些漏网之鱼。

　　所以，这周姐就不谈工作了，而是和你们一起复盘一下，双11到底用了什么招，让我们心甘情愿地剁手、默默无语地吃土(泪)。

　　1、提前预售、收取定金的新策略

　　就这小小的政策，触发了四项心理学的诱因。

　　(1)稀缺原理

　　在所有的提前预售广告中，都能看到数量的不断减少，从而最大程度地引发“稀缺原理”。

　　特别是新出现的稀缺更使人觉得迫切，尤其是当客服小妹甜甜地告诉你“这款马上就没货了，已经有xx个客户订购了”的时候，这种参与竞争稀缺资源的感觉，对我们有着强大的刺激性。

　　(2)一致性倾向

　　定金很小额，很容易触发人们的“承诺和一致性倾向”，觉得既然下了定金，就要让自己的后续决策和下定金这个决定相一致。

　　(3)损失厌恶

　　查理芒格说，每个人都有“被剥夺超级反应倾向”，也就是心理学中常说的“损失厌恶”。无论是损失已有好的好处，还是损失即将拥有的好处，都会让人们痛苦不堪，难以忍受。

　　定金虽然小额，但也是钱。如果在最后一刻放弃购买，就会触发“损失厌恶”。

　　(4)禀赋效应

　　也就是查理芒格所说的“自视过高的倾向”，人们总是会过度称赞自己的“私人物品”和决定。

　　一旦付了定金，就相当于做了某种决定，你就会更加倾向于认可自己做出的决定。

　　还不止如此，甚至于你一旦将某样东西加入了购物车，都会不自觉地提高对这个物品的价值评价。

　　上述四个心理因素的联合作用，导致我们即使是在冲动之下预付了定金，也很难在最后阶段放弃支付，只能乖乖缴纳尾款。

　　2、跨期支付的新手段

　　今年许多商家开始支付分期支付，花呗等应用如火如荼。

　　为什么会如此?

　　在《细节》这本书中，有一个解释。

　　当人们想到离眼前不远的事情时，人们会想得十分具体，会更关注某些具体的代价，很有可能就不愿意去做了。

　　比如，一件大衣6000元，如果当下就要支付，你可能就会觉得有点昂贵，当下的钱包难以承受这个代价。

　　而当人们想到较远的事情，人们会容易想得抽象些，更容易关注到底“应不应该做”，而不是自己“愿不愿意”去做。

　　同样一件6000元的大衣，分为12期之后，每个月只要500元，你就会更多想象如果有这件大衣，可以解决你接下来的冬天里的多个需要的场合，更关注你自己感受了，因为代价已经被摊薄。

　　3、提前许久就开始的宣传攻略

　　你会发现，才刚刚过了国庆，大量的软文、公号文、短信、朋友圈都被双11要不要剁手、剁多少才合适被刷屏时，你已经陷入了“社会认同倾向”中了。

　　尤其是当你周边的朋友都在讨论买什么、怎么买的时候，你就仿佛被周围的这股热浪推着往前走，不买都说不过去的感觉。

　　是的，这就是强大的“社会认同倾向”。

　　不得不佩服马云“造节”这一招，大多人已经把双11当成了购物节，你想独善其身，确实难上加难。唯一的问题，就是买多买少了。

　　差不多这些吧。

　　盘点完才发现，为什么会剁手呢?

　　根本不是因为自己不够自律，而是因为你是一个正常人，而不是那种基本只出现在经济学中的理性经济人。大家就各自黯然疗伤吧，哈哈。

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