商务谈判中的七大应答技巧
一般在谈判中，对于问题的回答并不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答问题，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。下面是小编为大家精心整理的商务谈判中的七大应答技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判中的七大应答技巧
1.商务谈判中的应答技巧之一：回答问题留有余地
在谈判中，应答者要将问话者问题的范围尽可能地缩小，并且对回答的前提加以限定，回答问题的时候一定要给自己留有一定的余地。并且，在回答问题时，不要过早地暴露你的实力。同时，你也可以先说明一 件相似的情况，再转回正题。或者，利用反问的方式对问题的重点进行转移。
2.商务谈判中的应答技巧之二：减少问话者追问的机会
当问话者对你的回答感到怀疑时，往往会刨根问底。所以，回答问题时要特别注意，尽量做到不让对方抓住某一点连续发问。有时候为了达到不让对方继续追问下去的目的，以问题无法回答作为借口也是一种方 法。
3.商务谈判中的应答技巧之三：让自己有充分的时间思考
在谈判中，回答问题前必须谨慎小心，要对问题进行深入思考，作出合适的回答，因而需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题回答得好坏与思考时间成正比。而往往有些提问者会连续不断地追问，以迫使你在没有进行充分思考的情况下作出仓促的回答。
谈判中遇到这种情况时，作为答复者需要冷静，大可不必顾忌谈判对手的追问，有时可以直接告知对方自己需要一些时间进行认真思考。
4.商务谈判中的应答技巧之四：不值得回答的问题拒绝回答
在谈判中，谈判者有回答问题的义务，但往往不必回答对方所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝，以避免使自己陷入困境。
5.商务谈判中的应答技巧之五：不要轻易作答
回答问题应该具有一定的针对性，有的放矢，而要做到这一点则有必要了解问题所包含的真实含义。
在谈判中，谈判者有时会提出一些模棱两可的问题，意在借此摸清对方的底细。因此，要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成自己的被动。
6.商务谈判中的应答技巧之六：找借口拖延
在谈判中，当遇到某些需要思考的问题时，有时可以用资料不全等借口来拖延。
当然，拖延时间并不意味着不回答对方，只是谈判者需要时间进一步思考如何来回答问题。
7.商务谈判中的应答技巧之七：有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了一种错误的理解，而这种理解又有利于你开展谈判、取得预期目标时，你不必去告知对方并更正对方的理解，而应该采取将错就错的方式，因势利导。
在实际谈判过程中，由于双方在表达与理解上的不一致，以至于错误理解对方意思的情况是经常发生的。一般情况下，这会直接增加谈判双方在信息交流与沟通上的困难，因而有必要根据实际情况子以更正、解 释。但是，在特定情况下，这种错误理解的出现往往能够为谈判中的某一方带来好处，有利于一方谈判目标的实现。
事实上，在实际谈判中的应答技巧有许多，并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生效果。
销售人员最应学习八大谈判技巧!
第一：你了解你的谈判对手吗?
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：价格高开低走
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五：学会适当的让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(客户认为：你不诚意)
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)
第七：声东击西就是转移注意力
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略要经常用
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。
你不可不知的8个强势谈判技巧
你不可不知的8个强势谈判技巧1.领域感
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
你不可不知的8个强势谈判技巧2.谈判座次
谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”
谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
你不可不知的8个强势谈判技巧3.声东击西
声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。
你不可不知的8个强势谈判技巧4.心理压力
要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。高明的谈判者经常会在谈判场上利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，但这却是有效的谈判策略。
你不可不知的8个强势谈判技巧5.文件战术
没有永远的强者，只有永远能随机应变的谈判者。
谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。生活中，我们经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理，想当然认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，说明讲话的人准备越充分，听者便越容易被说服。
你不可不知的8个强势谈判技巧6.话语主导权
占据话语主导权，成为自己人生的掌控者。
谈判时，即使在讨论难题，也应以积极的方式阐述关键点，气势上压倒对方，或让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。其次，表现得热情很关键，对方会认为你讲的内容有趣且值得听，以满足其自尊心，减少戒备心理。就如好的销售员都会热情主动与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的思路，购买商品。
你不可不知的8个强势谈判技巧7.遇强则强
一场争论可能是两个心灵之间的捷径。
谈判时，若遇到强劲的对手，我们就很难通过上述方式令对方服从。这时，不妨改变策略，强硬到直截了当地回击对方，之前的委婉与耐心不起作用，那强硬的气势便能直捣对方方寸，使其大乱，按照预定方式交涉。当然，此处的强硬并非为发脾气，按照对方的逻辑，直接攻击对方弱点，压制其嚣张气焰，不失为一种谈判捷径;
你不可不知的8个强势谈判技巧8.逆反心理
得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。
逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗说来就是“对着干”的心理。这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。
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