二姐心情成长励志记录与记载-读书(2)

　　(1)一定要事先考虑好自己的“最佳替代方案”。

　　很多人都误以为，谈判实力是由财产、政治后台、身体状况、朋友、军事力量等决定的。

　　所以，在日常沟通中，一看到对方是比自己有能力、有地位的人就会害怕，就不敢正常沟通。

　　但其实，谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果，也就是双方各自的最佳替代方案。

　　当然，如果对方比你有钱、有地位、有能力、有后台、还有“随便你要怎样我都能找到下家”的最佳替代方案，你也只能认了。

　　这个时候你能做的，就是用自己的最佳替代方案，保护好自己，不至于接受本应拒绝的协议，同时争取让达成的协议能尽量满足你的利益需求。

　　因为大不了协议谈崩，你也有扭头就走的气势，因为你可以履行自己的最佳替代方案啊。

　　所以，在谈判一开始，你就必须认真考虑协议失败后的措施，也就是你的最佳替代方案。

　　有了最佳替代方案，你就可以把对方提出的每一个条件同它进行比较。

　　你的最佳替代方案越理想，就越有能力让协议对自己有利。你越是不担心谈判破裂，就越有能力捍卫自己的利益。

　　姐的一个女朋友，前段时间要买二手房。她找了好几家中介，最终锁定了一套房子。

　　这套房子的房东正急着要进行置换，而且已经确定了置换的时间点了，就非常着急。

　　而她自己的这个二手房是为父母买的，而她父母现在住在她家里，地方也足够大，所以她并没有那么着急一定要买，大不了先还一起住着。

　　因此她就具备了自己的最佳替代方案(谈判破裂的话，就延续现有方式)，所以她可以更气定神闲地和房东谈判。最终以略快一些的现金支付方式换取了远低于预期的总额。

　　至于是否该把你的最佳替代方案透露给对方?

　　则取决于你对对方想法的分析。

　　如果对方认为你没有好的替代方案，而事实上你有，你当然应该让他们知道，这样更能为你争取该有的利益。

　　(2)学会透过表面的立场看到背后的利益

　　所谓立场，指的是在沟通时你对外宣称的决定。这是表面的、直白的。

　　而所谓利益，其实是是导致你作出这一决定的原因。这是隐藏的，需要思考和挖掘才能明了的。

　　我们谈判时，要关注的是双方真正的利益而不是表明的立场。

　　书上举了一个经典的例子。

　　两个图书馆的客人发生了强烈争执。一个说要开窗，另一个说不能开窗。这是这两人的立场。

　　从表面看，这两人的立场是完全矛盾的、不可调和的、零和的，满足了一个势必影响另一个。

　　但其实，聪明的图书管理员并不是这么简单地处理的。

　　她问其中一人，为何要开窗?这个人说是要呼吸新鲜空气。

　　她又问另一人，为何要关窗?这个人说是怕有穿堂风。

　　你看，图书管理员了解到的才是他们这番表面立场背后的真正的原因，也就是这两个人的利益，一个是要呼吸新鲜公司，一个是要避免穿堂风。

　　因为知道了大家所追求的不同的利益，才能真正解决问题——从根本上满足双方的利益。

　　那么图书管理员最后怎么做的呢?

　　她把隔壁房间的一扇窗打开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。

　　我们小时候都经常写看图说话。

　　姐记得有一次参加学校的看图作文比赛。就一张图，河对岸一边站着小熊，一边站着小猴，大家都急着过独木桥去上学。然后有一棵大树，茂密的树枝树叶伸到了河的对岸。

　　大部分小朋友的作文都是写着，小熊和小猴开头如何争执、后面如何谦让，最后都顺利过了河。

　　但是姐并没有走这样的套路。

　　小熊和小猴都赶时间去上学，再谦让过桥也会浪费时间。最后，姐注意到了那棵大树。

　　为什么小猴不能攀着大树轻松过河、让小熊走独木桥呢?这样它们都不用花时间在争执、谦让上，又都能达成它们的目标。

　　姐就这么写了，然后拿了第一名。

　　现在回想起来，也许姐的直觉就更偏向于绕开现象、去寻找更适合的解决方案吧。

　　那要怎样才能直达本质、找到背后的利益，为制定方案奠定基础呢?

　　四个关键点。

　　第一：先问“为什么”，分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做;

　　第二：再问“为什么不”，确定对方认为的你希望他们作出的决定，然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做了会影响他们的什么利益?

　　第三：认识到双方都有多重利益，而不只是一种。

　　第四：认识到人最重要的利益是他的基本需求，包括安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活。

　　这一点想特别提及一下。

　　无论是在沟通中，还是在正式的谈判中，即使你已经找到对方背后的利益，即使这个谈判只涉及到钱，往往也涉及钱以外的更多方面。方案做得再好，没有考虑到过程中对对方的尊重和“面子”，谈判也会瞬间崩塌。

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